一一句话战略（背下来）
以低代码开发平台为底座、智能体平台为引擎，面向高职院校提供"标准产品 + 低代码场景应用"的覆盖全业务的智慧校园方案，在陕晋豫三省打造灯塔客户。
对客户三秒版：高职院校核心业务我们有标准产品，长尾小需求用低代码快速搭，同一个底座智慧校园全覆盖、内嵌 AI，还能把同一平台搬进课堂做实训。
二产品优先级（资源怎么分配）
🔴 主攻：低代码平台 + 智慧科研
🟢 钩子：校园云盘
🔵 重点：AI+低代码实训
🟡 跟进：基建 / 学工 / 填报平台
| 定位 | 产品 | 销售动作 |
|---|
| 🔴 主攻 | 低代码平台 + 智慧科研 | 集中最精锐资源，点对点攻坚 |
| 🟢 钩子 | 校园云盘 | 低门槛进门、建客户关系 |
| 🔵 重点 | AI+低代码实训 | 教学侧第二曲线（杨凌已落地验证） |
| 🟡 跟进 | 高校基建、智慧学工、一站式填报平台 | 随客户机会拓展，不主动撒网 |
铁律：每省聚焦 A类（双高）客户，不向普通高职（C类）广撒网。
三七大产品速查卡
1. 智慧科研 主攻
- 痛点：多数靠 Excel；双高绩效 / 本科评估要科研数据拉不出；职称材料反复整理
- 切入点："双高中期绩效评价要报科研数据，您现在能一键拉出来吗？"
- 客单价：30—80 万（专科 30—50 / 升本 50—80）
- 话术：专科讲"绩效一键报表"；升本讲"从零建到本科标准、达标预警"
2. 低代码开发平台 主攻
- 定位：企业级低代码平台 = 信息中心"应用工厂" + 可承建高校一体化业务平台
- 切入点：轻应用 "先从最头疼的 3 个流程开始，一个月见效"；一体化 "烟囱系统年年集成做不完——换同一底座的一体化平台"
- 客单价：平台授权 30—100 万 + 开发服务；一体化工程可达百万级
3. 校园云盘 钩子
- 痛点：资料散落个人电脑 / 商业网盘，离职即丢，合规隐患
- 切入点："评估材料年年整理年年找不到——建全校统一资料底座，AI 帮您秒找"
- 客单价：10—40 万（决策链短、全员感知，用来带大单）
4. 高校基建 跟进
- 痛点：项目多头管理、变更签证靠纸、审计翻旧账找不到
- 切入点："审计来了，三年前那笔变更签证您几分钟能调出来吗？"
- 客单价：30—80 万；基建处 / 后勤处主导、与信息中心弱 → 绕开传统厂商占位的好入口
5. 智慧学工 跟进
- 定位：一期"小学工"（学工处主业，2 个月见效）→ 二期"大学工"（招生就业 / 实习整合）
- 切入点："先上 AI 辅导员助手 + 资助预警，2 个月见效；见效了招生就业同一平台接着做"
- 客单价：一期 30—60 万 / 二期 80—200 万（小单切入、大单做深）
6. 一站式填报平台 / 一表通 跟进
- 痛点：报表多头报送、口径不一、反复打回；部门系统孤岛，单部门解决不了
- ⚠️ 特殊打法见第六节：必须校领导牵头 + 咨询先行，不裸卖软件
- 客单价：咨询诊断（可免费试做）→ 平台 50—150 万 → 年运维
7. AI+低代码实训 重点
- 定位：企业级低代码 + 智能体做实训，学生做"企业 / 高校一体化业务平台"级真实项目
- 切入点："双高专业群要产教融合案例——把企业真实在用的平台搬进课堂，就是最硬的案例"
- 客单价：50—200 万（走教学 / 实训 / 双高专项，与管理预算不冲突）
- 样板：杨凌职院已落地（学生用金蝶云苍穹搭出校级科研管理系统）
四客户分层与打法
三省高职总数 约 209 所：国家双高 20 / 省双高 83 / 高职本科 10 / 普通高职 96
| 优先级 | 客户特征 | 数量（三省） | 打法 |
|---|
| A类 主攻 | 国家 / 省级双高，资金足、有绩效压力 | 约 103 所（国 20 + 省 83） | 点对点高层拜访 + 定制方案 |
| B类 培育 | 职业本科 / 升本冲刺、新建院校 | 约 10 所（含冲刺） | 科研 / 基建 / 云盘补短板切入 |
| C类 跟随 | 普通高职 | 其余 96 所 | 渠道覆盖、低价切入、培育升级 |
关键判断：主攻交集（国双高 20 + 高职本科 10 ≈ 30 所）= 付费最强、需求最刚，配最精锐销售；省双高 83 所 = 最大"冲优"群体，标杆 + 政策借力走量；普通高职 = 渠道 + 云盘低价覆盖，升双高 / 升本后自然升级。
客户画像 → 推荐产品组合（速查）
| 客户类型 | 首选组合 |
|---|
| 国家双高 | 科研(绩效版) + 学工 + 基建 + 填报 / 数据治理 + 低代码一体化 + 云盘 + AI 实训 |
| 省双高 | 智慧科研 + 学工 + 云盘 + 低代码场景 + AI 实训 |
| 高职本科 / 升本 | 科研(本科评估版) + 基建 + 学工 + 低代码一体化 + 云盘 |
| 普通高职 | 云盘(钩子) + 低代码轻应用 + 科研轻量版 + 单场景 POC |
五三省作战要点
| 省 | 数量 | 我方基础 | 打法要点 | 重点城市 |
|---|
| 山西 | 49 所 | 山西铁道职院（低代码 + 云盘 + 科研 试用） | 根据地深耕：铁道做全场景样板校，同城（太原）转介绍 | 太原、长治、晋中 |
| 陕西 | 41 所 | 陕西职院（科研 + 低代码 试用）；杨凌职院（实训已落地） | 高地借势：切双高 / 示范校边缘刚需（科研 / 基建 / 云盘） | 西安、宝鸡、咸阳 |
| 河南 | 119 所 | 河南推拿职院（科研 试用） | 粮仓精准：锁省双高名单，第一梯队攻 8 所国双高推荐单位 | 郑州、开封、洛阳、新乡 |
河南重点目标池（省双高名单即客户名单）：郑州铁路职院、黄河水利职业技术大学、河南工业职院、河南职院、河南交通职院、河南经贸职院等 8 所国家双高推荐单位为第一梯队；约 60 所纯省级为第二梯队。
六一站式填报平台 · 特殊打法（必读）
这类数据平台销售难度高，打法与其他产品不同：
- 跨度大：涉及全校部门 / 院系，要整合规范全部业务系统数据，跨部门协调难
- 须校领导牵头：必须校长 / 信息化分管校领导支持才能推动，不能只找信息中心
- 咨询先行：先给学校做"数据现状咨询"，梳理数据资产、系统孤岛、报送痛点，输出数据治理蓝图
- 蓝图驱动立项：拿着蓝图找校领导立项，平台顺理成章——切忌上来就卖软件
切入话术："双高考核、状态数据每年要报，老师手工对账累、还总被打回。我们先免费帮您做一次全校数据现状盘点，出一份治理蓝图，您拿着找校领导立项——校领导牵头、一次治理、五年省心。"
七售前话术工具箱
电梯陈述（30 秒）
我们专注高职院校：教务、学工、科研、基建这些核心业务有标准产品；各部门长尾小需求用低代码快速搭——同一底座智慧校园全覆盖，不留死角。每个应用内嵌 AI 智能体，同一平台还能搬进课堂做 AI+低代码实训。山西铁道职院已经在试用验证。
四个必讲差异化
- 智慧校园全覆盖：标准产品管核心 + 低代码管长尾，同一底座数据打通，非异构拼凑
- AI 原生：智能体深入业务流程（AI 辅导员 / 科研助手 / 智能填报），非"系统 + 聊天窗"
- 快：低代码场景级 2—4 周上线（传统开发 3—6 个月）
- 产教一体 + 企业级实战：管理在用的平台 = 教学实训平台，独此一家
常见异议应对
| 客户异议 | 应对口径 |
|---|
| "我们已有智慧校园平台" | ① 运转良好的，我们补大平台做不细的场景（科研 / 基建 / 学工 / 长尾），对接现有认证与中台；② 到期 / 不满意的，我们一体化方案整体承接，免集成黑洞 |
| "低代码只能做小工具吧" | 企业级低代码：山西铁道实证可支撑高校一体化业务平台级工程；复杂场景由我们服务团队共建 |
| "AI 会不会不可控" | 私有化部署、数据不出校；AI 输出人工确认；提供 AI 安全规范文档 |
| "预算不够" | 场景化拆分先小后大；云盘 / 单场景 10 万级起步；帮对接双高专项立项口径 |
政策借力（立项依据必挂）
双高绩效中期 / 终期考核
《职业院校智慧校园规范（试行）》达标验收
教育部《"AI+教育"行动计划》
《数字基座高职数据标准》"对上对接"合规刚需
八口径红线（对外统一）
🚫 严禁对客户称"已成交 / 标杆案例 / 生产环境实证"
- 现有客户均为试用 / 试点验证 / 样板培育阶段，正式合同均未签署
- 统一表述："试点验证 / 样板培育 / 三省都有院校在试"
- 山西铁道职院：最成熟试点样板培育对象，转正签约后升级为标杆案例
- 杨凌职院实训：已结课落地，可称"已落地验证"（实训方向唯一）
九行动清单速查
| # | 事项 | 时限 |
|---|
| 1 | 核定销售目标与提成方案 | 1 周内 |
| 2 | 三省目标客户清单细化到校（含双高名单比对） | 2 周内 |
| 3 | 七大产品标准 PPT + 统一底座故事线 | 1 个月内 |
| 4 | 山西铁道职院案例包 + 转商务盘点 | 1 个月内 |
| 5 | 标准演示环境补齐（优先科研 / 云盘 / AI 实训 Demo） | 2 个月内 |
| 6 | 渠道政策（授权 / 分成 / 报备）初稿 | 1 个月内 |